Off-Market oder Portal? Wie Sie in Frankfurt richtig verkaufen

Eine Wohnung weit oben im Tower. Bezugsfertig, möbliert, mit Blick über den Main.

Und trotzdem steht sie die meiste Zeit des Jahres leer.

Kein Einzelfall. In unserem Segment, Eigentumswohnungen in Frankfurter Hochhäusern, ist das eine von mehreren wiederkehrenden Konstellationen, die ich in acht Jahren im Frankfurter Hochhaussegment und rund 160 Mio. Euro Transaktionsvolumen immer wieder gesehen habe. Es kommt aber auch nicht so oft vor, wie Sie manche Politiker eines gewissen Spektrums gerne glauben lassen würden.

In einer parallel laufenden LinkedIn-Serie erzähle ich gerade, warum Menschen tatsächlich in einem Hochhaus wohnen wollen: „Zehn Gründe, warum diese fünf Menschen im Hochhaus wohnen“. Dieser Text hier ist die andere Seite derselben Medaille. Denn ein gewisser Teil der Käufer, mit denen wir es zu tun haben, will gar nicht einziehen. Nicht wohnen. Sondern investieren. Er kauft eine Eigentumswohnung in Frankfurt als Kapitalanlage. Manchmal, ohne die Wohnung je gesehen zu haben.

Wer sind diese Käufer? Aus meiner Erfahrung lassen sie sich in vier wiederkehrende Typen einteilen. Nicht als starre Schublade, sondern als Tendenz, die sich in den vergangenen Jahren immer wieder bestätigt hat.

Zwei Fragen, die nicht dasselbe sind

Frage eins: Wer begleitet den Verkauf?

Der erste Typ kommt selten selbst zur Besichtigung. Er kauft aus Nordamerika, aus Asien, manchmal aus dem europäischen Ausland: über einen Berater, einen Anwalt, gelegentlich nur per Videocall und Grundriss.

Sein Motiv ist selten die Wohnung an sich. Es ist Frankfurt.

Frankfurt als einziger EZB-Standort im Euroraum. Als deutscher Bankenplatz mit internationalem Flughafen vor der Tür. Als (aus Sicht vieler dieser Anleger, im Vergleich zu London, Paris oder New York) noch immer moderat bewertetes Pflaster für einen Diversifikationsbaustein im Portfolio.

Die Wohnung selbst? Bleibt manchmal leer, oder wird minimal genutzt: ein paar Wochen im Jahr, wenn überhaupt. Genutzt wird sie vor allem auf dem Papier: als Position im Vermögensportfolio, die in einigen Jahren mit Gewinn wieder verkauft werden soll.

Wann Diskretion tatsächlich Sinn ergibt

, beide im Europaviertel. Bekannte Adressen, international auffindbar, mit einer Architektur, die auch auf einem Foto aus 8.000 Kilometern Entfernung überzeugt.

Bei einer Besichtigung im One Forty West nannte mir ein Interessent Hochhäuser kürzlich eine „vertikale Gated Community“: 24/7-Concierge, Zugangskontrolle am Empfang, eigene Tiefgarage. Ein Umfeld, das sich über den Preis selbst selektiert. Aus Nachbarn werden dort oft Bekannte, aus Bekannten Freunde. Das beste Networking findet im Aufzug statt, nicht auf der Dachterrasse.

Genau in diesem Milieu sind Diskretionswünsche oft berechtigt. Wer beruflich exponiert ist. Wer aus persönlichen Gründen keine Neugier im eigenen Umfeld will: Trennung, gesundheitliche Gründe, ein Wegzug, über den man noch nicht sprechen möchte. Wer bereits weiß, dass zwei, drei Familien aus dem eigenen Umfeld kaufen würden, bevor überhaupt ein Foto entstanden ist.

Für diese Fälle ist der stille Weg richtig. Das ist keine Ausrede, das ist echte Diskretion mit echtem Grund.

Nur: Das ist eben nicht der Regelfall. Das ist die Ausnahme, die eine bewusste Abwägung verdient. Nicht der Standard, den man wählt, weil „diskret“ nach Understatement klingt und Understatement gut zum eigenen Selbstbild passt.

Was Reichweite tatsächlich bewirkt

Hier die Zahl, die ich in fast jedem Erstgespräch nenne: Rund 70 Prozent der echten Käufer kommen über die Immobilienportale.

Nicht über Mundpropaganda. Nicht über die eigene Homepage. Über die großen Portale, auf denen Käufer vergleichen, filtern, sich ein Bild von einem ganzen Markt machen. Und dann entscheiden, wo sie anrufen.

Wer dort gar nicht auftaucht, verliert nicht nur Sichtbarkeit. Er verliert Vergleich. Und Vergleich unter mehreren ernsthaften Interessenten ist der eigentliche Preistreiber bei Immobilien, nicht ein cleveres Verkaufsgespräch. Je mehr Menschen eine Wohnung sehen, die tatsächlich kaufen können und wollen, desto eher entsteht echter Wettbewerb um sie. Und Wettbewerb ist, was den Preis am Ende trägt. Nicht ein einzelner, überzeugter Käufer, dem niemand widerspricht.

HPQ

One Forty West

Sichtbarkeit allein reicht auch nicht

Ich muss an dieser Stelle auch selbstkritisch sein, was die eigene Branche angeht.

Ein Portal-Listing mit fünf dunklen Handyfotos, schiefem Horizont und einer Beschreibung voller „Traumhaft“ und „Einzigartig“ ist auch kein Gewinn. Das ist Sichtbarkeit ohne Substanz. Und Käufer merken das sofort. Schwache Präsentation auf einem großen Portal schadet fast so viel wie gar keine Präsentation. Sie verbrennt die erste, wichtigste Aufmerksamkeit, die man bekommt.

Die Präsentationsqualität ist mindestens so entscheidend wie die Sichtbarkeit selbst. Im Projekt Der dritte Typ kauft nicht eine Wohnung. Er kauft eine Etage. Oder gleich mehrere. Frankfurt vermarkten wir aktuell eine 101-Quadratmeter-Einheit im 25. Obergeschoss für 2,77 Millionen Euro, mit einem bewusst individuellen Küchenumbau als Differenzierungsmerkmal. Nicht, weil die Lage allein den Preis rechtfertigen würde. Sondern weil die Präsentation genau dieses eine Detail sichtbar und erlebbar macht, das die Einheit von den übrigen vergleichbaren Angeboten im selben Turm unterscheidet.

Sichtbarkeit ohne Qualität bringt wenig. Qualität ohne Sichtbarkeit bringt noch weniger.

, sowie dem HPQ, wo Nachhaltigkeit und Premium-Ausstattung zusammenkommen.

Ein Kunde beschrieb One Forty West bei einer Besichtigung als „vertikale Gated Community“: 24/7-Concierge, Zugangskontrolle, eigene Tiefgarage, ein Umfeld, das sich über den Preis selbst selektiert. Für ein Family Office ist das mehr als Ambiente. Es ist ein Risikofaktor weniger: Mieterklientel, Instandhaltungszustand und Werterhalt sind in einem solchen Haus tendenziell homogener als in einem gemischten Bestand.

Wenn der Interessentenkreis ohnehin klein ist

im Ostend, direkt neben der EZB, haben wir elf voll möblierte Apartments an Relocation- und Expat-Klientel vermietet. Genau das Profil, das ein Paketkäufer sucht: planbare Nachfrage, ein Mietermarkt, der sich aus der internationalen Bankenszene selbst speist, und ein Verwalter, der das gesamte Paket steuert statt elf Einzelverträge zu jonglieren.

Im Henninger Turm haben wir eine voll möblierte 217-Quadratmeter-Einheit im 29. Obergeschoss für 10.400 Euro Warmmiete im Monat vermietet. Ein wunderbares Produkt. Und gleichzeitig ein Beispiel dafür, wie klein der Interessentenkreis bei sehr großzügigen, sehr hochpreisigen Einheiten tatsächlich ist.

Der vierte Typ ist der interessanteste, weil er sich selbst noch nicht ganz festgelegt hat.

Die Marktphase entscheidet mit

Diese Optionalität ist der eigentliche Kaufgrund. Nicht Rendite allein. Sondern eine Immobilie, die heute Geld einbringt und später, ohne weiteren Kaufprozess, zum eigenen Zuhause werden kann.

Wir sehen dieses Muster eher in etablierten Klassikern wie dem Henninger TurmFOUR in der Innenstadt: Häuser mit langer Geschichte, bekannter Adresse, und einer Wohnqualität, die auch in zwanzig Jahren noch überzeugt.

in Sachsenhausen-Süd oder im

Was ich Verkäufern tatsächlich rate

Wenn jemand in Frankfurt eine Wohnung verkaufen will und zu mir kommt mit dem Wunsch, das diskret zu tun, frage ich zuerst: Warum?

Ist die Antwort einer der echten Gründe (Privatsphäre, ein bereits bekannter, ausreichend großer Käuferkreis, eine sensible persönliche Situation), dann respektiere ich das vollständig, und wir gehen den stillen, den Off-Market-Weg.

Vier verschiedene Motive, eine Eigentumswohnung in Frankfurt als Investment zu kaufen. Vier verschiedene Rechnungen. Trotzdem eine Gemeinsamkeit: Keiner von ihnen kauft blind.

Auch eint alle: der Anspruch. An das Objekt und an uns als Makler. Denn diese Kunden müssen nicht. Der Kauf ist 100 % optional. Wenn heute einer dieser Kunden nicht kauft, ändert sich nichts an der Lebensqualität oder den Umständen. Es ist ein reines „wollen“, und dort, wo die Käufer alle Optionen haben, wird Präsentation immer wichtiger. Emotionales Verkaufen, Storytelling und vor allem wissen, was der Kunde eigentlich braucht. Nicht zu selten habe ich Kunden schon vom Kauf abgeraten. Weil es einfach nicht gepasst hätte.

Und noch etwas eint alle vier: Jeder von ihnen hat sich vorher gefragt, was er eigentlich will. Wertsteigerung ohne Aufwand? Ein greifbares Gegenstück zum Depot? Ein Paket ohne Verwaltungsballast? Oder eine Tür, die offenbleibt?